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【经营篇】餐饮选址要注意的几个核心点

发布时间:2016-10-12 19:59:34

选址这门学问太广博,太不可控,因地制宜的把握每一个店址,踏踏实实的做好每一项调查是关键。

* 没有铺位是非签不可的!

* 利润是谈判谈出来的!

* 让对方先开条件!

* 招牌位越多越好!

* 选址决策要快人一步!

* 好铺位可先交订金!

* 吃亏就是福!

我想我应该算得上选址圈里的一员老兵吧!早在2002年在真功夫从运营过度到选址开发,到今天经我手的签约合同约150家左右(真功夫+72街),累计概判成功率在70%左右吧!另外的30%非成功店起码消耗了对等的30%的成功店,所以,结果我终究只开成功了40%的店。

从财务回报的角度,150家店里只有40%的店在创造价值,另外的可平衡忽略掉!事实亦如此,如果这150家店同属一个公司,从财务核算角度看,那么前60名业绩的餐厅肯定比150家整体餐厅创造的利润多。这有点像2/8原则,20%的优质店创造了80%的业绩。

缘何如此?很多店为了规模效应不得不开,不得不博。选址的好坏,我总认为在先天上就决定了该店至少51%的成功与否可能性,剩下的后天努力(卓越的运营能力)就算给你留下49%的空间提升,其实大部分的项目很难实现。个别特例,开业满一年后能可比增长率50%或以上的项目也有,但凤毛麟角。


观点一:千万不要为了规模增长盲目开店。

选址系统,国内餐饮业能超过百胜(KFC)的无出其右。

他们有句经典名言,选址是科学与艺术的结合。

科学是方法,艺术是直觉。他们的科学方法是把选址系统分门别类,从网络规划到地产开发到资产管理。他们总把工作做得有前瞻性,当年我最羡慕和佩服他们圈内的前辈往往在年中就开始考虑下一年的布局了,因为当年的指标基本年中就完成了。这其中网络规划的作用和效果不言而喻。至于地产开发就是按照网规的点扑上去扫荡就行,资产管理则是对已开店的续约,改造,分租,减租等工作的维护。

所谓艺术,我到觉得是个人综合经验的体现。他考验的是你对商圈的独到见解和你的魄力。另外也显示你对品牌驾驭与自信的程度。你了解你的顾客构成么?你理解你的品牌特质么?你的卖点符合商圈的需求么?

你的顾客来源在哪里?……?


观点二:选址也建立系统,建立符合品牌自身特质的实用系统

记得2002年底,我全面接手真功夫广州市场时,才4家店,品牌当时还是叫双种子。直到2004年改名真功夫时,也不超过10家店。

双种子发展缓慢的根本原因是没有品牌定位,但真功夫真不一样,品牌强势,定位鲜明。唯独太新,市场认知度极低。

当年广州最牛的购物中心是天河城,而它的对面有条体育西路食街,是餐饮商家必争之地。当时记得还在修地铁,但不影响行人过马路去天河城。这条街给我的信心就是通过测算,我们相信路口的麦当劳餐厅月营业额可以做到200万+,刚好路另一端有个240方的靓位出来了,但条件很糟糕。2年合同期,原价12万/月,现价8万/月,做否?冒着极大的风险,我强烈说服老板成交。

事实上我计算过把投资按两年折旧基本预估月营收达60万就不亏本,事实上开业与预估是吻合的,但增长很快,不到半年就破百万每月,两年内投资早已收回,两年后地铁修好,该店表现优异也顺利续约,那是一个疯狂的年代。这个项目奠定了真功夫广州市场的发展根基,关键改变了整个发展思路,新品牌,制高点取位。


观点三:对于初创的餐饮品牌,制高点选址战略势在必行

提醒,务必是做品牌而不是生意。其实回想72街发展到今天的历程,我们也一直是这样做的。

从运营到选址开发,最大的感触是失控。运营是内部事物,可控性强,而选址开发是社会性的。

选址需要你与不同类型的业主,政府各相关部门(城管、工商、税务、房管、国土、规划等),消防环保合作商等等打交道。这些外部因素你一样都控制不了!它要求你是超人,什么都要懂点,什么都能和别人有话题。

选址要求你是活地图,整个城市装在你的心中。它要求你勤奋,知识面宽,懂一点法律,知晓政府部门办事流程,善交际,有兴趣特长,能喝酒,甚至会唱歌跳舞会“泡妞”。

总之,人脉关系好,符合中国特色的生存能力并有专业基础,三教九流,雅俗共赏。选址开发团队的成员可以不要求有高学历,但必须具备以上的某种能力,在经过团队成员的传帮带,必定能成气候。


观点四:充分授权,打造一支理解品牌

能征善战,三教九流,雅俗共赏的选址开发队伍,这是保证品牌良性发展所必备的,靠老板一个人,累死你也不见得好到哪儿去!


观点五:初创餐饮品牌,参考傍大款策略,但一定要傍准谁是真正的“大款”。

它的好处在于你不必在商圈调研上花费太多的成本,傍在大款旁边你的身价也会增值,从而不断强化有他就有你的印记。当年,真功夫起步阶段我们同样也这样,哪里有麦当劳或肯德基我们就扑向哪里,调研成本省了很多,成功率也会高些!聪明的说,这是借助社会资源!

多年的好兄弟,如今就职“都市丽人集团”的全国发展总监李瑞庆提醒我,训练对于选址尤为重要。诚然,没有人天生会了解商圈,没有人天生会谈判,没有人天生会知道开餐饮要什么房产条件。一切都需要演练,培训。这里,我重点推荐选址培训的第一课应该是理解你的品牌。

俗话说知己知彼百战百胜,这种理解是全方位的,从你的品牌由来,产品线,运营模式,厨房结构,到工程条件,顾客构成等。开发团队的伙伴最好经过营运系统的历练,这对以后他的职业发展和品牌选址大有帮助。往往在与业主第一次接触时,你对品牌理解越深,你就越能感动对方,因为你了解你自己!

这种培训需要静下心来总结。又比如商圈的选择,建立在大量的样本基础数据的前提下,我们能判断快餐最适合生存的商圈是“一批铁公鸡”(医院、批发市场、铁路、公路,机场。注:铁公鸡策略对快餐业选址总结到位),因为在这些地方快餐是硬需求,对于效率的要求也契合快餐属性。那么有的放矢的打法会精准很多,成功率会高很多。

观点六:训练是提升选址成功率的利器

我们做开发的团队伙伴并没有时时刻刻泡在街道上,走在购物中心里,那么抽时间定期回到办公室头脑风暴一下,定期整理一下不同渠道的信息,探讨总结各自遇到的开发问题和阻力,定期换位思考演练一下谈判技巧,多与人交流也是一种训练,多学习别人的讲话技巧,多训练自己用通俗的语言把看似专业的问题讲清楚。

我们需要正式或非正式的形式,开会,上课,娱乐都好,增进对品牌的把握,加强对市场需求的了解,不断通过训练提升战斗力,慢慢的你就能获得成就感!

开发选址,其实也是一种投资行为。一般一个合同期内的总租金从几百万到过千万不等。我们每签一个租赁合同,就意味着一笔若干年内近千万的生意成交。

我们每一个选址人员就是促成这笔买卖的决策者,应该要有神圣感。基于品牌的理解,选址必须需要符合市场的需求。意思是说,我们究竟开多大的店是最合适的。这一点对于餐饮投资至关重要。因为租金是按面积计算的,装修是按面积计算的,平效也是按面积计算的。

这里涉及两个概念:一是租金比,二是投资额。(脑补下)租金比衡量的是我们对生意的预判,到底预估的营业额准不准,租金相对是已知信息,只有生意预估需要专业的调研和计算,这是最重要的一环,它决定了我们对店址的取舍态度。

目前租金比在10%—15%尚属正常,超过15%就属于偏高了,要慎重,超过20%基本就帮业主打工了。而投资规模我们是可以左右的,首先拿面积开刀,未来的趋势是小而优的餐饮瓜分天下,我们必须做减法和优化自己的后厨空间,从而缩小餐厅的实用面积,这结果就是省投资。

72街最近2年的标准实用面积从过去的250—300平方已下降到150—200平方,极限面积100方我们也可以设计出来一个标准餐厅,结果是年度店均投资总额降低30%。那么生意呢?面积缩小,生意不受影响,这是面对近年来三高(租金、原材料、人工)成本不断攀升的对策之一。而业主的铺位不会对你量身定做,我们必须灵活应对,宁可租紧凑些也不要求排场。不然,就算你留个后备装修区也会如鲠在喉,浪费钱。


观点七:根据商圈类型,餐饮选址要从源头上严控投资

通过精准预估生意找到铺位谈判的契合点,设定合理的租金比目标,通过面积控制投资总额,降低折旧,所有的一切都是为了提升选址开发的成功率。

再次回想起04到07年,还是在真功夫做老总的经历,三年里我大概开了80多家新店。我像一个赌徒,也像江湖杀手,东一榔头,西一棒子的野蛮开店。

最快的合同从谈判到签约用了2个小时就解决了(北京路店)。租金还不便宜,起步年租金过300万,我的信心来自于我们团队的预估,年营业额过1000万,那真是一件艺术品,开业后生意和我们预估的相差不过5%。

品牌有张力,高速扩张期,需要大刀阔斧,成效也很不错。到了后期,这种放养式的玩法越来越显示他的弊端,没有系统,靠个人英雄主义的游击战绝不会长久。

我敬佩老板的魄力,08年初从上海肯德基总部三顾茅庐不惜重金引进专业开发选址人才孙勇,作为真功夫全国发展中心的领头人。中国餐饮界,运营要学麦当劳,选址开发则看肯德基。孙总的加入,彻底让真功夫的开发体系装备了正规军的思想。

系统不断的建立和完善,人才梯队不断的建设和纳新,作战范围扩展到全国,新店选址开发也走上了良性增长的道路,成为真正意义上的全国品牌。遗憾的是与孙总共事时间太短,没有系统的吸收选址的整个逻辑思想,到今天内心都在隐隐作痛啊!


观点八:不同时期启用不同的选址人才

局部战役和统帅全局对选址能力的需求不一样,不要舍不得花钱投资在人身上,特别是开发,你用对一个人,他开多一家成功店创造的价值就养活他自己了。这是保障你的品牌良性健康发展的关键。其他领域也都一样,找对人,用好人!

谈了这么多,感觉还有很多选址的策略,技巧,专业工具的使用等我无法全部呈现,说实话我也还在不断学习,活到老学到老吧!比如:

* 没有铺位是非签不可的!

* 利润是谈判谈出来的!

* 让对方先开条件!

* 招牌位越多越好!

* 选址决策要快人一步!

* 好铺位可先交订金!

* 吃亏就是福!

……

选址这门学问太广博,太不可控,因地制宜的把握每一个店址,踏踏实实的做好每一项调查是关键。选址也是一门概率学,我们所做的每一项工作无非是为决策店址提高赢的机会,或许我们的思维在当今这个是“互联网+”的时代已经落后,应该还有更先进的工具提高我们的成功率,我期待着同行们用智慧为所有开餐饮实体店的朋友在选址领域指点迷津,开创未来!为中国餐饮业做出几个世界级的品牌而努力。

本人摘自:职业餐饮网

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